8月16日，为期十天的第一期天津服装企业特卖活动结束。不久的将来，这种特卖模式可能发展成为几家企业共同的服装奥特莱斯店（以下简称“奥莱”），成为它们新的销售方式。 

　　联合巡展

　　8月13日下午2点20分，天津市河北区民主道47号，米盖尔工厂二楼，王女士正在挑选皮衣。“在报纸上看到广告说这里有特卖活动，这几个牌子在天津都不错，价格确实便宜。这家的皮衣在店里卖至少七八千，现在这个价钱很值，就是不知道有没有合适的号。”她对新金融观察记者表示。

　　在店里逗留的25分钟里，一共有31名顾客进入卖场。据一位销售人员介绍，一般高峰的时候在晚上下班之后和周末两天，“现在是工作日上班时间，客流算一般。”

　　据新金融观察记者观察，在进店的消费者中，大多数为中老年人。消费人员解释称，这几个品牌都是天津比较老的牌子，“是正装中的高端产品，那种适合年轻人的特别流行款式的衣服不多，所以年纪稍大的人对这些品牌既熟悉也更感兴趣。”

　　王女士口中的特卖活动是从8月7日开始至8月16日结束,一共十天时间。参加特卖的企业品牌包括米盖尔、阔佬皮草、和泰、金泓达、佛丝特欧莱等。

　　天津服装商会牵头举办了这次特卖活动。商会工作人员将其称为“巡展”，即巡回展卖的意思，“这一次是由米盖尔提供其工厂附近的场所，下一次由另一家企业提供场地，以此类推。”他对新金融观察记者介绍。

　　参与特卖的一家企业的工作人员对新金融观察记者表示，“接下来的几期每期都参与，但是因为我们工厂没法提供那么大的地方，所以我们只参与不主办。”

　　据了解，未来还将陆续举办几期巡展，每次都是十天时间，从周五开始到次周周末，“这样可以跨两个双休日，能促进销售，休息四天之后再进行下一期。”预计整个巡展将在9月底结束。

　　未来几期主办的企业已经在沟通中，“基本上已经定好了，都是在企业工厂办，类似前店后厂的模式。”

　　而这种模式最大的好处就是消费者能够买到比在商场的专卖店里便宜的产品，“企业砍掉中间环节，直接从工厂出货然后卖，实际上是让利给消费者，所以价格低。”其实，商场里也偶尔会出现某个品牌的部分产品特卖，但几家企业联合一起特卖，效果显然好于一家企业单独做。

　　前述销售人员认为，这样做有两点优势。首先，消费者逛商场和逛特卖展的感觉肯定不一样，毕竟店里不是所有产品都做特卖。其次，“几个品牌联合起来做，可供消费者选择的余地就大，有的人原来只想买件羽绒服，发现有价格合适的皮衣，可能就再买一件。”她认为，这种品牌之间相互促进的消费是不可忽视的。

　　这也符合服装商会的考量，“借助商会平台大家联合起来做影响力肯定大，正所谓众人拾柴火焰高。”商会工作人员说。

　　“前几天卖得还不错，随时卖随时补货，希望最后有个好收获。”该销售人员说。

　　提振品牌

　　对于联合特卖的原因，商会工作人员认为主要是可以让利给消费者，减少中间渠道费用，从而提振企业的品牌影响力。

　　过去的3年，中国的服装行业整体出现下行，关店、打折频现。

　　但他同时强调，奥莱的存在本身需要有一个前提，那就是不能因为奥莱产品的价格低而损害品牌的形象。“如果不能对其进行有效控制而漫无目的的扩张，当奥莱做得风生水起的时候，就可能会对它的正价品牌产生巨大影响，所以无论什么企业选择做奥莱，都应该谨慎。” 

　　服装行业已经今非昔比。

　　曾经，人们一谈到纺织服装行业必提“上青天”（上海、青岛、天津）。“说来很长时间了，这三个城市为是全国纺织服装行业的榜样。”曾经在原天津国棉三厂工作的马女士对新金融观察记者说。

　　虽然已经退休很多年，但想起当年的情景，马女士记忆犹新。“那个时候，我们几个国棉厂在全国都是很有名的，因为原料好，后来天津陆续有做成衣的厂，做得都不错。”

　　后来，这样的情况开始发生变化，天津渐渐失去了优势地位。“南方尤其是江浙一带的服装小作坊发展起来并迅速崛起，加之他们肯花大价钱在电视上打广告，很快就成为全国家喻户晓的品牌了。”马女士认为，在这个过程中，天津的服装企业没有抓住机遇，导致后来默默无闻。

　　“现在天津的一些品牌虽然也是中国驰名商标，但影响力在天津还行，在全国范围内就比较有限。”马女士坦言。

　　据商会工作人员介绍，天津的企业一直在考虑怎么提振自己的品牌影响力。“大概今年3月份的时候，大家探讨是否可以用做特卖的方式，给企业提供一个新的销售模式，之后商会就开始进行各方面的协调。”目前的巡展，只是前期的一个尝试。

　　公开资料显示，米盖尔成立于1993年，主要有皮衣、西装、休闲、针织、皮鞋、皮具、箱包、服饰等八大系列，其中以男装为主；天津市金泓达集团旗下的“金泓达(Golden Hongda)”品牌专注于高档成衣；阔佬皮草以皮衣为主；佛丝特欧莱则注重中高档女装的生产和销售。

　　一位在天津服装企业浸淫30余年的业内人士表示，这些品牌都是属于中高端的，消费人群比较固定，但价格也不便宜，“如果现在采取特卖的模式，让利给消费者，消费者应该比较欢迎。”他对新金融观察记者说。

　　前述销售人员也表示，“等全部几期都结束了，就可以从销售情况看出结果怎么样。”

　　试水奥莱

　　9月底巡展结束后，“所有企业都会坐下来一起商讨，看看还有哪些地方需要规范和完善。”商会工作人员介绍。

　　奥特莱斯的英文叫Outlets，意思是“排出口”，主要诞生于西方国家。优他国际品牌投资集团总裁杨大筠介绍，在西方国家经历过几次大的经济危机之后，奥莱应运而生，真正的兴起是在上世纪七八十年代的美国。“诞生的主要原因是在经济低迷的时候企业产生大量的库存，他们发现店铺里面的促销没法解决商品的库存问题，那么奥莱就成为一种有效的方式，最后形成一种产业。”他对新金融记者说。

　　在他看来，奥莱要具备的几个要素中最重要的是品牌的知名度和低廉的价格。一般有知名度的品牌在奥莱里面做的话，品牌的影响力加上可以接受的价格，对消费者吸引力会比较大，“如果几个品牌都没有什么知名度，也通过奥莱的方式销售，效果肯定不如知名品牌的奥莱那么有吸引力。”杨大筠对表示。

　　中投顾问零售行业研究员杜岩宏也认为，不是任意品牌都能进驻奥莱店的，真正奥莱店里销售商品的品牌都极有含金量，“所以奥莱店需要做的第一步就是对品牌严格把关。”

　　从服装商会对参与巡展企业的要求来看，名牌+低价这两点，目前都已经做到了，但离真正的奥莱还有一定的距离。即使有一天奥莱真的做起来了，也同样可能面临一些问题。杨大筠指出，无论是奢侈品还是普通商品，奥莱都是长期消化库存和回流资金的稳定渠道，“天津的服装企业想这么做，有助于帮助他们提振品牌，尤其在经济低迷和产品过剩的时候，奥莱对消费者会有一定的吸引力。”

　　但他同时强调，奥莱的存在本身需要有一个前提，那就是不能因为奥莱产品的价格低而损害品牌的形象。“如果不能对其进行有效控制而漫无目的的扩张，当奥莱做得风生水起的时候，就可能会对它的正价品牌产生巨大影响，所以无论什么企业选择做奥莱，都应该谨慎。”

　　因此，一般公司在做奥莱的时候都有严格的要求，“一是不可以在奥莱的门口或者外墙橱窗里面使用企业的LOGO ；二是不可以在店铺里面大张旗鼓地对这些名品进行低价倾销。”杨大筠说。

　　“无论什么原因，如果原本高端的牌子在奥莱里面一折销售，虽然有些消费者会觉得占了大便宜，但一定会有另一些人纠结这个品牌到底值不值那么多钱，到底是不是高端。”前述天津业内人士表示。从这个角度讲，品牌原本高大上的形象就可能被影响。

　　杜岩宏则提醒企业应该以专卖店为本，奥莱店为末，万万不可本末倒置。专卖店不仅仅为企业销售产品，还是企业树立品牌价值，展现品牌魅力，推广品牌文化的平台。把企业的重心放在奥莱店上，会导致企业品牌被看做折扣销售的代名词，产品也会被当做廉价货，不利于企业的长期发展。 

　　但专卖店和奥莱并非水火不相容，前述天津业内人士就介绍在欧洲有一些品牌，“可能会选择一部分产品进专卖店，另一部分是专门在奥莱里销售，类似直营店的作用，这样二者之间就不会有冲突，也不会互相影响。”

　　无论如何，目前天津几家服装企业的联合特卖都只是一个试水的过程，“先通过这种让利方式看看市场的反应，如果反响良好的话，那对这些企业的品牌一定会有提振作用。”前述天津业内人士如是说。（A10）